2017年12月11日
2016-03-18    

想像Zara一样?记住:选款定生死

  有消息称,Zara母公司2015年利润录得近200亿人民币。Inditex集团2015年全年利润涨14.9%至28.8亿欧元(近200亿人民币),实现全球各地区的双位数增长目标。而集团旗下拥有Zara,Bershka,Pull&Bear和Massimo Dutti等品牌,数据显示,2016年1月31日止,其集团2015年销售额涨15.4%至209亿欧元。同店销售额涨8.5%。
  面对快时尚大牌挥舞的大旗,中小卖家最常抱怨的是,流量少,销量低,怎么活!可是,如果将大牌的经验当做一份学习教程而不是光抱怨,或许会得到新的启发,是没有好产品?没有合适的推广方式?没有吸引客户转化的详情?还是其它?据悉,Zara实际上拥有强大的数据汇总系统,以及高效的运作机制,能够很快发现哪些款好卖,哪些款滞销。其最近推出的中性风系列更是在圈中引起热议。
 
  选款,能够决定生死。这个道理同样适用于广大“初来乍到”的中小卖家。 一款好的产品,往往决定了一个店铺的高点。我们常常看见一家店铺,因为一款产品起来了,又因为这款产品销量下滑而倒退了,可见产品对一个店铺是多么多么重要!好产品常有,而伯乐不常有,接下来教你如何成为好产品的伯乐。
 
  zara选款直通车运营思路
 
  一、产品的潜力,从季节上选款
 
  无季节性产品的店铺可忽略季节选款。类型为搜索上升其或者搜索预备上升的宝贝。为什么呢?热销期产品推起来后,宝贝也到了下滑期。淡季产品推了也不能带来最高效益。
 
  尽可能看最近两三年的,查看产品是否有上升趋势,可以通过以下几个渠道。
 
  1.淘宝指数shu.taobao.com
 
  2.百度指数index.baidu.com
 
  3.淘宝排行榜top.taobao.com
 
  4.生意参谋、生E经、数据魔法
 
  二、产品的潜力,从销量上选款
 
  在打造任何一个高销量款前,该产品必须是有潜力的,客户多需求的。例如电话费我们每个月都会充值这是我们的需求。当我们有新品时,我们需要先通过搜索该产品类型,是否符合客户需求,竞争是否激烈,再进行下一步的操作,产品类型可以这么理解:蕾丝连衣裙、雪纺连衣裙、欧根纱连衣裙,这里的蕾丝、雪纺、欧根纱则为三种不同的类型,同样宝宝餐椅、奶瓶、宝宝手推车也为三种类型。我们从销量排行搜索的“最高销量”与“首页最低销量”分析该产品的需求与竞争度。
 
  案例:有ABC三款类型产品,我们分别在淘宝上输入他们的关键词,从淘宝PC端“按销量”排行得到A产品最高销量12850件,首页最低3000件;B产品最高销量8680件,首页最低销量500件,C产品最高销量438件,首页最低50件。
 
  从案例得出:
 
  C产品最高销量438件,相对于该店铺来讲,即使成功将其冲上搜索第一位,也将不会给店铺带来很多的流量,所以不列入主推选款中,不宜作为店铺主要推广对象,只能成为店铺的附属产品,增加店铺的丰富性,提高客单价。
 
  A产品最高销量12850件,客户需求很大,流量也是最客观的,但首页最低销量3000件,可以得到,该产品在淘宝上的竞争非常激烈,竞争需要很大的人力无力,不建议小卖家们作为主要宝贝进行推广。
 
  B产品虽然最高销量不如A,但其首页最低销量500,竞争度相对于A的3000小了很多。故在这三款产品中,是最适合作为推广的产品,需要花更大的精力、资金放到该产品身上。
 
  下面是图片展示:
 
  淘宝搜索主要关键词,按销量排行,查看首页最高销量。
 
 
  拉至底部,查看首页(或者第二页)最低销量。
 
  三、产品的潜力,从喜好度上选款
 
  产品类型我们选好了,接下来我们将分析该类型中,具体单品是否符合成为高销量款的资质。接下来,我们需要对产品进行测试。而产品的测试离不开流量。
 
  1、店铺流量比较充足:
 
  1)宝贝数量较多,发起无线投票,让店铺粉丝选出票数最好的宝贝款式。
 
  2)宝贝数量较多,将单品展示在各个页面或者单独制作一个“无线端”跟“PC端”的“新品页”,增大该页面曝光度,客户不管到店铺哪里都能看到该页面或者宝贝,加大曝光可从店招、导航、宝贝详情、直通车店铺推广上入手,若有店铺活动,也可以将店铺的优惠(如大额无门槛优惠券)放置到新品页,引导客户点击查看新品。
 
  新品页的重点在于“页面热量分布图”,通过点击的热量高低,选择产品。“页面热量分别图”无线跟PC均有工具,可在“生意参谋”和“第三方服务”中订购。热量图检测需要定期更换宝贝的排序跟展现位置,减少因为排序而造成的误差。毕竟在人们显眼的位置,总会习惯性去点点。
 
  2、店铺完全没有流量:
 
  直通车引流。开直通车流量比较稳定,也是最快获得流量,最快测出款式的方式。以下为“直通车自用测款“,该方法比较通用,已测过数百个宝贝。
 
  关于直通车测款设置
 
  (1)单独测款计划。
 
  (2)PC出价80%,无线出价200%,不开PC站外,不开定向,不开人群。
 
  (3)分时折扣0点—8点出价30%,8点—24点出价80%。
 
  (4)区域投放去除偏远地区、卖家数量集中的地区。
 
  (5)选择流量大些的精准关键词,广泛匹配(长度一般5~9个字左右),关键词流量必须要大一些,我们缺的是流量。关键词的数量大概50~100个。
 
  (6)关键词出价为“预测展现位置“50~60名左右。
 
  (7)创意图片至少2个,创意标题至少2个。同时测试短标题与长标题点击率。
 
  (8)预算一款宝贝50~100元/天,若有3个宝贝则测款日预算150—300元。

 
 
  关于直通车调整
 
  (1)款时长建议3~7天,时间越长越精准。
 
  (2)每日调整周期建议为2~5小时,不宜频繁。
 
  (3)删除点击量高,收藏与加入购物车量少的关键词,或者改为精准匹配(若一直低则删)。
 
  (4)平均展现排名靠前的关键词降低出价、低展现排名靠后关键词提高出价。幅度每次5%~10%
 
  (5)若计划在23点前提前下线,降低8点~24点分时折扣。
 
  (6)降低高花费宝贝出价,提高低花费宝贝出价。
 
  关于选款纬度
 
  通过大约一周测试,主要从收藏、加入购物车、点击率选出款式,其次是为投产比。
 
  看完本文,如果赚了,别忘了点赞哦! 本文内容比较简单,适合初级中级的卖家。
 
  总而言之,选款技巧分享到这里了,大家有更好的选款方式?欢迎补充。以下是问题时间:
 
  1.选款首先要做产品趋势的调查,可以通过淘宝指数、百度指数等渠道进行调查;
 
  2.店铺流量大的话,可以将单品展示在各个页面单独制作一个“无线端”跟“PC端”的“新品页”,增大该页面曝光度的方法选款。
 
 
来源:大麦电商 作者:广州大麦
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