2017年11月21日
2015-12-31    

1件衣服标3个价格 美国版凡客对赌人性密码

  美国平价时尚品牌Everlane仅仅成立4年时间,仅在线上进行销售,但由于其产品质量过硬,价格便宜,更是以成本透明取信消费者,已火遍美国。Buzz Feed报道称,从上周末开始,Everlane开始搞促销,它采取了一种比较奇怪的销售策略,让消费者自己选择价格。它是在打赌消费者会不会选择最高价吗?
 
  1件衣服3种价格有玄机
 
  在Everlane网站上的“价格自选”(ChooseYour Price)购物区内,Everlane给每件商品标了3个不同的折扣价。以一件原价75美元的毛衣为例,折扣价分别为32美元、39美元或者68美元,关于每一种定价,Everlane进行了说明。
 
  先来说一下这三个价格分别代表了什么,最低的价格包含了Everlane这一件产品的生产和运输成本,中间价格包括了Everlane70人团队的日常管理费。
 
  最后来说说最高价,只比原价低了7美元,其中包含了前面两种价格所包含的成本,剩下的那部分,Everlane要用来再投资。
 
  Everlane的创始人兼CEO Michael Preysman说,他的这个销售灵感来自于Radiohead乐队和纽约大都会艺术博物馆(Metropolitan Museumof Art)。
 
  2007年,Radiohead乐队为粉丝们提供了一次大福利,不管他们付多少钱,都可以下载乐队的新专辑,而大都会艺术博物馆呢,则只是向人们收取了他们愿意支付的建议入场费。
  掌握商业的人性密码:信任
 
  这件事本身其实很令人怀疑,究竟会有多少人愿意选择最低价之外的两种价格。毕竟消费者追求的是价值,付了最高价也不能给他们带来什么实质性的收获。比如,一个钥匙链,一个胸针或者打折优惠券。
 
  但是Preysman说,他们在一个星期之前做过一次这种消费者自己选价的试验,结果是有近10%的消费者选择了中等价格或者最高价。关于这次的促销活动以及限定在3个价格选项,Preysman慎之又慎。
 
  至于为什么会有人愿意选择中等价和最高价,他说:“是因为信任。如果你对人诚实、透明,他们也会对你很大方。”
 
  Preysman说,即便所有消费者都选择最低价格,这次的促销也值了,因为通过这次机会,消费者了解了Everlane的成本结构,让消费者们觉得,买Everlane的产品很值。
 
  这样说来就很有道理了,因为Everlane的品牌就是以“完全透明”为理念建立起来的,这也是它的品牌标签,Everlane要向所有消费者展示它的工厂信息,以及它是如何进行产品标价的。
 
  Everlane这次的促销从上周末开始,到31日结束,只有一周。Preysman说Everlane不会经常搞促销,但是可能会每年举行一次,或者每两年搞一次。一旦促销结束,所有货品都将调回原价。因为促销的根本目的就是清理库存,而不是增加营收,这一点也是Everlane要向消费者说明的。
来源:创日报 作者:李洋
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