2017年09月24日
2014-07-16    

凡客陈年:女性消费者不靠谱 要做中国版优衣库

  电商对手们摩拳擦掌,争当行业老大,凡客却暗暗地寻找到适合自己的发展方向和竞争对手。陈年将最终目标锁定在日本服装巨头优衣库身上,凡客要做中国版的优衣库。

  陈年:我们前一段时间觉得,我们肯定是要找到一个打的对手,所以我们找到优衣库,优衣库今年也挺厉害的,降价开始有时促销,降价的那个幅度也大,再大他也大不过凡客。          

  主持人:您觉得跟优衣库相比,凡客有什么样的优势?又有什么样的短板?

  陈年:凡客的优势当然就是互联网,就是你没有那么多店面,而且还有一个你面向 全网,优衣库在互联网上的影响力来说,至少在中国互联网这个零售的这个市场上的影响力来说,是比凡客要小很多的。但是优衣库大家又众所周知,优衣库在性价 比方面是全世界的典范,而且我们也能够感觉到,我们其实是通过这种比较的过程里面提高自己。

  主持人:那接下来的战略呢?还是要继续跟优衣库较量下去吗?

  陈年:人家做的那么好,你不学习,这个太不思进取了,所以我们当然是要继续学习。

  主持人:我们看到现在有越来越多的企业,开始有向凡客学习的一些企业,而且我们其实也看到,有许多企业也初露苗头了,您对这些企业怎么看?

  陈年:说实话过去的五年里面,我们时刻都在想,谁可能和凡客比较靠近了,谁在某一个品类上面,可能会闯出一条路来,我们时刻都在关心这样的企业。其实我特别希望比如说,你能把这个鞋做好,你做哗就起来了,我就向你学就行了。

  主持人:是不您特别想找到一个对手。

  陈年:对。我现在特别苦恼,在网上没有人把一个女鞋的品牌做的特好,那我们就 不知道怎么学习,所以这个事我们就慢慢的来,你刚才问的那个问题,其实是如果有做起来,而且能够快速的做起来,包括我们关注的淘品牌,我们非常关注淘品牌 的活力和它所探索的新的品类。这对凡客来说都是最好的捷径,因为他们也是从生下来那一天就是在互联网上,所以您说的这个问题,对我来说不是担忧而是高兴。

  主持人:不会有一些压力吗?

  陈年:有压力是好事,我觉得凡客很长的一段时间,是因为没有压力,觉得自己无所不能,最大的问题公司的问题都会出在这上面,觉得没有压力觉得自己老子天下第一无所不能,所以那时候最容易出问题,有压力是好事。

  主持人:在国内的B2C方面,普遍缺失很多相关推荐还不是精髓,没有用户特质在里面。我想问您凡客需要怎样的一个用户特质?

  陈年:我们的用户超过65%是女生,这个女生我们觉得能伺候好女孩是特别不容 易的事情。我们真的希望能够慢慢靠谱的,能摸出来这些女性消费者的消费习惯以及她的爱好。但是我们在分析的过程中,发现女性消费者实在太不靠谱了,就是那 个也特别,给我们造成巨大的退货也是女性消费者。所以这都是我们试图去摸索学习的,但是后来我们有时候跟传统品牌聊,说这个女装怎么能做好呢?咱们国内的 传统女装,说我们都想做成ZARA都想做成H&M,但是做成那样太不容易,而且尤其是中国的消费者,就太挑剔,而且也不是那么特别注重性价比的, 反正就是不停的折磨品牌。

  主持人:因为作为一个女性消费者,从一个女性消费者的角度来考虑,我们可能更多的还是希望,物美价廉。一定要有特色。

  陈年:对。

  主持人:其实就像您刚才说到的,这一点就是比较难。因为可能每一个人的想法都是不同的。

  陈年:对。我们稍微往时尚这边多跨一些的时候,这其实对我们都是挑战。这也是 为什么中国服装业发展了十几年,甚至近30年没有成长出来一个大的女装品牌的原因。我们配送人员有时候回来跟我说,造成我们效率低下的基本上都是女孩,说 这个用户试穿,一试穿试穿半个小时,甚至还有试穿一个小时的,这个让他们都很苦恼,所以的确你要越多做时尚的款式,可能女性消费者这边挑剔就越多,当然我 们希望克服这个难题,因为我们知道这是一个巨大的市场。

  主持人:所以是不是也就可以说,凡客的下一步的重心,还是在女性消费群体当中?

  陈年:当然,本来我们一开始,一开始我五年前我们就做两款衬衫,而且针对的都 是男性消费者,我和雷军坐下来,这个算数也特别好算,说咱们一年需要多少件衬衫。对吧,我们讨论的都是40岁左右的男性的一个话题,所以我们当时觉得,兄 弟们干这个事情没问题,但哪知道我们做了半年以后,我们的消费者就超过了50%是女性。虽然我们当时只卖男衬衫,只卖POLO衫。是因为我们后来才发现, 原来男朋友的老公的,甚至他爸爸这个衬衫都是女性消费者去决定的。

  主持人:去选购的。对。

  陈年:我们是在女性消费者的教育下,开始慢慢做女孩的东西的,但是越做越艰难。

  主持人:准备怎么去克服呢?

  陈年:我们过去在这方面,因为快速的来了很多款的时候,这个整个的控制,控制不是特别好,但是接下来我觉得这个只有一条路,就是多款少量,你多款少量,你才能产生一个爆款。如果我们今天说,我们今天都做你这个衣服,可能公司就死了。

  主持人:所以这块还是面临很大的一个压力。

  陈年:对。总可能你做这个决定的时候,你看这个卖一万块钱我都要,但是实际上真正检验这个款式是不是成立的是消费者。还是试错。

其他相关文章
热门文章
我们的网站
友情链接
合作品牌